銷(xiāo)售心理學(xué)，這門(mén)聽(tīng)起來(lái)既神秘又實(shí)用的學(xué)問(wèn)，其實(shí)說(shuō)白了，就是教你如何在銷(xiāo)售過(guò)程中，摸清客戶(hù)的心理，用對(duì)方法，達(dá)到成交的目的。特別是面對(duì)那些難纏的客戶(hù)，能不能用一句話(huà)就化解尷尬，促成交易，這可是一門(mén)大學(xué)問(wèn)。今天，咱們就來(lái)聊聊，如何利用銷(xiāo)售心理學(xué)，輕松應(yīng)對(duì)那些讓人頭疼的客戶(hù)。

銷(xiāo)售心理學(xué)：一

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一、讀懂客戶(hù)的“小心思”，才能一句話(huà)打動(dòng)他

在銷(xiāo)售的世界里，每個(gè)客戶(hù)都是獨(dú)一無(wú)二的。有的人喜歡被贊美，有的人則更注重產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，還有的人可能就因?yàn)樾那椴缓茫蛯?duì)銷(xiāo)售人員百般挑剔。想要一句話(huà)搞定難纏客戶(hù)，首先得學(xué)會(huì)讀懂他們的“小心思”。

遇到一個(gè)對(duì)價(jià)格特別敏感的客戶(hù)，一直糾結(jié)于價(jià)格，這時(shí)候你說(shuō)：“大哥，您看這個(gè)價(jià)格，確實(shí)市場(chǎng)上有很多比我們低的，但咱們得看看品質(zhì)啊。一分錢(qián)一分貨，咱們這產(chǎn)品，質(zhì)量過(guò)硬，用個(gè)三五年不成問(wèn)題，算下來(lái)，每天的成本其實(shí)很低。”這樣一說(shuō)，客戶(hù)心里就會(huì)有個(gè)權(quán)衡，覺(jué)得你說(shuō)得在理，成交的概率就大了。

再比如，遇到那種特別挑剔的客戶(hù)，左看右看都不滿(mǎn)意，這時(shí)候你得耐心，然后說(shuō)一句：“姐，您真是個(gè)細(xì)心人，看得出來(lái)您對(duì)品質(zhì)要求很高。其實(shí)，我們也在不斷改進(jìn)，就是希望能做出更符合大家需求的產(chǎn)品。您看，這個(gè)設(shè)計(jì)，雖然看起來(lái)簡(jiǎn)單，但里面的小細(xì)節(jié)，可是經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次打磨的。”這樣一說(shuō)，客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得，你這人誠(chéng)懇，產(chǎn)品也值得考慮。

二、用對(duì)溝通方式，讓客戶(hù)覺(jué)得“你懂我”

溝通，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的一環(huán)。但溝通不僅僅是說(shuō)話(huà)，更是心靈的交流。想要一句話(huà)搞定難纏客戶(hù)，關(guān)鍵在于用對(duì)溝通方式，讓客戶(hù)覺(jué)得“你懂我”。

客戶(hù)之所以難纏，就是因?yàn)樗麄冇X(jué)得銷(xiāo)售人員不理解他們的需求。這時(shí)候，你得學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，然后給出反饋。客戶(hù)說(shuō)：“我想要一個(gè)既實(shí)用又好看的包包。”你可以回應(yīng)：“看來(lái)您是位注重生活品質(zhì)的人，既想要實(shí)用，又想要時(shí)尚。我們這兒有幾款新到的包，既適合日常背，又很有設(shè)計(jì)感，您肯定會(huì)喜歡。”這樣一說(shuō)，客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得，你這人真懂他，接下來(lái)的交流就會(huì)順暢很多。

還有一些客戶(hù)，可能因?yàn)閭€(gè)人經(jīng)歷或性格原因，對(duì)某些話(huà)題特別敏感。這時(shí)候，你得學(xué)會(huì)避開(kāi)雷區(qū)，用更溫和的方式溝通。比如，客戶(hù)提到之前的購(gòu)物經(jīng)歷不愉快，你可以說(shuō)：“聽(tīng)起來(lái)，您之前的經(jīng)歷確實(shí)不太順心。不過(guò)，您放心，我們這兒的服務(wù)，絕對(duì)讓您滿(mǎn)意。有任何問(wèn)題，您直接找我，我肯定給您解決好。”這樣一說(shuō)，客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得，你這人靠譜，值得信賴(lài)。

三、掌握“心理暗示”，讓客戶(hù)心甘情愿買(mǎi)單

銷(xiāo)售心理學(xué)中，有一個(gè)很重要的概念，叫做“心理暗示”。就是通過(guò)言語(yǔ)、行為等方式，影響客戶(hù)的心理，讓他們產(chǎn)生某種特定的想法或行為。想要一句話(huà)搞定難纏客戶(hù)，掌握“心理暗示”的技巧，必不可少。

遇到一個(gè)猶豫不決的客戶(hù)，你可以說(shuō)：“這款產(chǎn)品，最近賣(mài)得特別好，很多客戶(hù)都反饋說(shuō)很好用。您看，庫(kù)存也不多了，要不，您先拿一個(gè)試試？”這樣一說(shuō)，客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得，這款產(chǎn)品肯定不錯(cuò)，這么多人買(mǎi)，自己也不能錯(cuò)過(guò)。

遇到那種特別在乎面子的客戶(hù)，你可以說(shuō)：“這款手表，設(shè)計(jì)簡(jiǎn)約而不失大氣，戴出去，肯定能讓您成為焦點(diǎn)。而且，我們這兒的客戶(hù)，很多都選擇了這款，評(píng)價(jià)都很高。”這樣一說(shuō)，客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得，這款手表不僅適合自己，還能提升自己的形象，買(mǎi)下來(lái)，肯定值。

實(shí)戰(zhàn)問(wèn)答環(huán)節(jié)

問(wèn)：遇到客戶(hù)一直砍價(jià)怎么辦？

答：這時(shí)候，你得先穩(wěn)住客戶(hù)，然后告訴他：“價(jià)格方面，您放心，我肯定會(huì)給您最大的優(yōu)惠。不過(guò)，咱們也得看看產(chǎn)品的價(jià)值，您說(shuō)對(duì)吧？這款產(chǎn)品的品質(zhì)，您絕對(duì)可以放心，用個(gè)幾年都沒(méi)問(wèn)題。而且，我們還有售后服務(wù)，有任何問(wèn)題，都包退換。”這樣一說(shuō)，客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得，你這人實(shí)在，價(jià)格方面，也不會(huì)太為難你。

問(wèn)：客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品不感興趣怎么辦？

答：遇到這種情況，你得先找出客戶(hù)不感興趣的原因，然后對(duì)癥下藥。如果是因?yàn)楫a(chǎn)品不符合客戶(hù)需求，你可以推薦其他產(chǎn)品；如果是因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)產(chǎn)品不了解，你可以詳細(xì)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。記得，要用輕松、自然的語(yǔ)氣，別讓客戶(hù)覺(jué)得你在推銷(xiāo)。

問(wèn)：客戶(hù)說(shuō)再考慮考慮怎么辦？

答：這時(shí)候，你可以給客戶(hù)一些思考的空間，但別忘了留下聯(lián)系方式。然后，你可以說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，您先考慮考慮。如果您有任何疑問(wèn)，隨時(shí)聯(lián)系我。而且，我們這兒還有一些優(yōu)惠活動(dòng)，您可以先了解一下。”這樣一說(shuō)，客戶(hù)就會(huì)覺(jué)得，你這人不僅尊重他的決定，還很貼心。

問(wèn)：客戶(hù)對(duì)銷(xiāo)售人員不信任怎么辦？

答：建立信任，是銷(xiāo)售過(guò)程中最重要的一步。你可以通過(guò)分享成功案例、提供客戶(hù)評(píng)價(jià)等方式，來(lái)證明你的專(zhuān)業(yè)性和可靠性。比如：“您看，這是我們之前服務(wù)過(guò)的一些客戶(hù)，他們都對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)很滿(mǎn)意。您放心，我這兒，絕對(duì)讓您滿(mǎn)意。”

問(wèn)：遇到特別固執(zhí)的客戶(hù)怎么辦？

答：遇到這種客戶(hù)，你得學(xué)會(huì)耐心和堅(jiān)持。不要急于求成，也不要輕易放棄。你可以試著從客戶(hù)的角度出發(fā)，理解他們的想法和需求。然后，用更溫和、更理性的方式，引導(dǎo)他們看到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和價(jià)值。記得，保持微笑和耐心，讓客戶(hù)感受到你的誠(chéng)意和熱情。